Lays Sayon Saade
Desde o início de suas atividades, em 1998, a Porto Brasil Cerâmica se pautou pela busca de diferenciação e pelo desejo de inovar. Instalada na cidade de Porto Ferreira (SP), logo se tornou conhecida pela fabricação de louças decorativas com pinturas inspiradas nas tradicionais linhas portuguesas e italianas. Mas foi no ano de 2003 que a empresa deu a grande cartada, passando a atuar no segmento de mesa posta e estabelecendo parcerias que impulsionariam seu crescimento.
A primeira motivação para essa mudança de rumos veio de uma diretora do Grupo Pão de Açúcar que, numa visita à fábrica, deu um palpite certeiro: “Vocês deveriam entrar no ramo de louça de mesa”. Sugeriu ainda, como possível compradora, que tentassem desenvolver um determinado jogo de travessas. A experiência deu certo, o Pão de Açúcar aprovou o produto e os sócios-fundadores da empresa começaram a estudar com mais propriedade esse novo mercado.
Para montar um sistema produtivo consistente, a Porto Brasil se preparou com muito cuidado, procurando conhecer passo a passo todos os elementos que garantiriam o sucesso das operações. “Depois de seis meses de pesquisas e uma bela volta ao mundo pelas melhores fábricas, a gente entendeu bem o processo, tanto na parte de matéria-prima quanto do maquinário”, conta o diretor comercial Alessandro Galvão. “A partir daí, fechamos parcerias fundamentais e definimos o posicionamento que iríamos tomar no segmento de louça para mesa – preencher uma lacuna no mercado nacional de presentes finos, desenvolvendo produtos com design diferenciado, que tivessem um apelo de decoração mais substancial”.
Uma das medidas primordiais, além da compra das máquinas e da formatação do processo industrial, foi consolidar o fornecimento de matéria-prima adequada e elaborar novos designs. “Trouxemos um fabricante de massa cerâmica de Portugal – pratos, travessas e tigelas exigem uma massa mais fechada, menos porosa, com baixo teor de absorção de água para que não ocorram aqueles craquelês. A garantia desse material mais resistente nos permitiu dar um salto de qualidade logo de início. Ao mesmo tempo, criamos modelos de pratos com aplicações de decalque e cores diferentes do que havia no mercado, o que inclusive se transformou na principal característica da Porto Brasil”.
Confirmando sua visão empreendedora, os dirigentes da empresa tiveram uma iniciativa arrojada, que foi decisiva para chamar a atenção do setor varejista: com apenas um ano de operação, passaram a ser expositores da House & Gift Fair. “A participação em feira representava um investimento alto para nós naquele momento, porém foi muito compensadora, pois mostrou a Porto Brasil numa dimensão maior, permitindo antever seu futuro crescimento”, comenta Alessandro. “Para se ter uma ideia, ela nos abriu portas para compradores como Pão de Açúcar, Tok & Stok, Carrefour e Etna, além de lojas de presentes que são referência em suas cidades, estabelecimentos de gastronomia e de outras áreas, como a hoteleira e a corporativa, ampliando nossa atuação no país todo e no exterior. Essa feira representa a meca da utilidade doméstica no Brasil e na América Latina”.
O pulo do gato
Os anos 2006/2007 foram marcantes para a expansão da Porto Brasil. Os negócios foram assumindo proporções maiores – os produtos agradavam os consumidores, o que trazia bons retornos para os lojistas e atraía o interesse dos compradores das grandes redes. Criou-se um círculo virtuoso bastante positivo, mas surgiu um novo desafio: as lojas de presentes e as grandes redes atuam de forma diversa e atendem a perfis diferentes de público, o que tornou incompatível a venda dos mesmos produtos. A solução encontrada foi o “pulo do gato”, como diz Alessandro. Estruturaram uma parte da capacidade produtiva para desenvolver linhas exclusivas, destinadas ao segmento de grande varejo, e a outra parte para os itens de catálogo, que são itens mais sofisticados, voltados ao varejo de luxo.
“Foi uma divisão estratégica, que trouxe vantagens para todos e propiciou uma série de parcerias. Para as grandes redes, oferecemos a possibilidade de ter um produto específico adaptado ao seu perfil de consumidor, compatível com sua proposta de trabalho e, o que é importante, evitando a concorrência e as guerras de preço. Isso consolidou e ampliou nossa atuação junto a esse segmento, que passou a fazer pedidos sob encomenda. Para as lojas de presentes e alta gastronomia, direcionamos integralmente as coleções lançadas a cada seis meses, com maior apelo de design, que correspondem às nossas linhas de catálogo”.
Essa flexibilização na produção e nos serviços exigiu reformulações na estrutura interna da empresa. Foi contratada uma equipe especializada de design e montada uma área de desenvolvimento de produto com sistemas de computação gráfica de última geração, capaz de atender com agilidade as demandas das redes de varejo e, paralelamente, manter a frequência de lançamentos especiais para o mercado de luxo. Entre 2007 e 2008, a produção cresceu em torno de 120 a 130%. Foram desenvolvidas cerca de 50 linhas exclusivas sob encomenda, com grandes quantidades de itens (1.000 a 2.000), para clientes como Pão de Açúcar, Carrefour, Wall Mart e Tok & Stok. Aumentaram também os produtos de catálogo. De 4 a 5 coleções por semestre, em 2006, passaram a ser lançadas entre 14 e 15. Sem contar os produtos personalizados, encomendados pelo segmento corporativo para ações promocionais.
Com tudo isso, o faturamento da Porto Brasil teve um crescimento da ordem de 60% nos últimos dois anos. O número de máquinas quadriplicou e a indústria ganhou novas instalações, ocupando hoje uma área total de 25.000 m2. Um grande e moderno parque fabril foi implantado em um dos lugares históricos da cidade, prédio onde antigamente funcionava uma fiação inglesa e que teve suas características originais preservadas. As duas unidades iniciais, abrangendo 4.000 m2, foram destinadas às atividades de suporte.
Alianças estratégicas
A primeira parceria, que deu a arrancada para a expansão da fábrica de cerâmica, foi com o Grupo Pão de Açúcar. Foram criadas duas linhas de mesa com a marca Taeq, projeto desenvolvido a quatro mãos pela Porto Brasil e pelas áreas de marketing e desenvolvimento do Pão de Açúcar. Seguiram-se muitas outras, entre elas a do Carrefour, que resultou numa linha de produtos Casa & Deco; a da Tok & Stok, envolvendo a participação de estudantes de design e estudos conceituais, que começou com um jogo completo de café e foi incorporando outros itens de mesa; e a da Gregory Somers, tradicional fabricante de estanho da região de Tiradentes (MG), que vem gerando excelentes frutos – artigos de cerâmica com aplicações em estanho e outros materiais metálicos.
Sempre dispostos a inovar e a alavancar a marca, os sócios-proprietários da Porto Brasil deram mais um passo à frente: entraram no segmento de licenciamento e formaram algumas alianças estratégicas. Uma delas, iniciada neste ano e já com repercussão na mídia, é a parceria com o Instituto Brasileiro de Controle do Câncer (IBCC) para o lançamento da linha ‘O Câncer de Mama no Alvo da Moda’. Composta por bowl, canecas, pratos e copos, a coleção traz o logo da campanha e vem acompanhada de orientações sobre os exames e a importância de detectar precocemente o tumor. “É uma oportunidade de exercer a responsabilidade social numa causa que nos sensibiliza”, diz Alessandro. “Além disso, esse tipo de atuação tornou-se uma poderosa ferramenta de marketing. Lojas de vários estados firmaram parceria conosco para ter os produtos e divulgar a ação do IBCC”.
Outra aliança promissora, que acaba de ser lançada, é a associação de marcas com a Casa Cor. Trata-se de uma parceria para produção de linha exclusiva que levará a marca Casa Cor e o nome do fabricante – ‘Casa Cor Collection by Porto Brasil’. E há outros projetos em estudo nesse sentido, entre os quais, o desenvolvimento de produtos ligados ao Instituto Rodrigo Mendes, que promove a inclusão de pessoas com limitações por meio da arte. “Queremos estar presentes em qualquer tipo de iniciativa que vise à melhoria da condição humana”. Estão em andamento, também, negociações para licenciamentos de marcas infantis e personagens considerados ícones por todas as faixas etárias.
Quanto aos retornos das alianças estratégicas, o diretor comercial da empresa destaca alguns resultados já comprovados: crescimento em torno de 25% nas vendas somente com essas alianças, fortalecimento das relações comerciais com grandes clientes, penetração em novos mercados, fortalecimento da marca Porto Brasil associada com outras marcas relevantes e, finalmente, diferenciação pelo fato de trilhar caminhos inusitados.
Credibilidade
O sucesso e o extraordinário crescimento da Porto Brasil têm como base a prática do bom relacionamento com os clientes. “Conseguimos aliar qualidade de produto, design e serviço”, ressalta Alessandro, esclarecendo que serviço significa presteza no atendimento, foco no cliente, zelo com o mercado, flexibilidade e transparência comercial. Segundo ele, cultivar o bom relacionamento e a confiabilidade é uma cultura da empresa, que extrapola a condição comercial. “Se a loja nos encaminha a reclamação de algum consumidor, procuramos sanar o problema na hora, repondo o produto antes mesmo de checar o que aconteceu. É preferível você dar crédito ao cliente, tomando uma providência imediata, do que duvidar e esperar que ele prove o ocorrido. Tivemos um caso de comprador que ficou tão satisfeito com a nossa postura que mandou uma carta de elogio para vários jornais. Acreditamos que esse é o caminho para construir uma marca: inspirar confiança e oferecer produtos que reflitam estilos de vida e despertem nas pessoas o desejo de utilizá-los”.
Com o objetivo de estreitar os laços comerciais e ter uma aproximação maior com os clientes, os sócios da empresa fazem questão de visitá-los pessoalmente, conforme enfatiza Alessandro. “Fazemos um tour pelo Brasil duas vezes por ano. Para nós, o cliente é tão importante quanto o produto. E acho que estamos no caminho certo, pois conseguimos aumentar substancialmente a presença dos nossos produtos nas lojas. Segundo pesquisas, alcançamos 85% de penetração nas lojas de presentes finos do Brasil”.
A Porto Brasil tem intensificado sua atuação nos pontos-de-venda, oferecendo serviços como cursos de decoração de mesa. Eles são ministrados por uma consultora, que ensina maneiras criativas e práticas de arrumar uma mesa e preparar o ambiente para ocasiões diversas, de um simples café da manhã ou um jantar entre amigos até um jantar de negócios. São ações que cativam o público e mostram o espírito da empresa: colaborar para que as pessoas tenham momentos prazerosos à mesa, criando produtos agradáveis nas formas, cores e desenhos.
“Nossa meta, agora, é consolidar a posição que conquistamos no mercado, proporcionando um número cada vez maior de coleções diferenciadas com serviços agregados”, finaliza Alessandro. “Não adianta crescer se você não souber manter. Isso não é jargão, é uma realidade no mundo dos negócios. Para conseguir sustentação no médio e no longo prazo, é preciso continuar se distinguindo, ter uma boa estrutura interna e uma equipe integrada, que responda com agilidade às novas demandas, ter uma visão comercial orientada para o cliente e adotar a inovação como a mola-mestra que impulsiona a empresa.”
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